Kā izveidot plaukstošu uzņēmumu. Ceturtā daļa

Rakstu sērija "Kā izveidot plaukstošu uzņēmumu" radīta, lai palīdzētu ikvienai no jums saprast, kā norisinās uzņēmuma izveidošanas process, un kā jārīkojas, lai šis process noritētu veiksmīgi. Nebaidieties no skaitļiem, kas minēti rakstā – tie domāti uzņēmumiem, kas orientējas uz ASV un globālo tirgu; Latvijas gadījumā tie, protams, būs stipri mazāki. Ir vērts šo rakstu sēriju saglabāt kā teorētisku rokasgrāmatu savu nākotnes plānu realizēšanai.

Sērijas iepriekšējā rakstā stāstījām, kādi norisinās beta produkta izstrāde - ja produkta prototips ir pats pirmais uzmetums tam, kā produkts varētu izskatīties un darboties īstenībā, tad beta produkts ir ļoti līdzīgs tam produktam, kuru jūs gatavojaties pārdot. Savukārt šodien aprakstīta ceturtā - noslēdzošā fāze uzņēmuma un produkta izveidošanā - PRODUKTA LAIŠANA TIRGŪ.

Nepieciešamā nauda – 1-3 milj. ASV dolāru.

1. Testēšana ir gandrīz pabeigta, produkts ir uzlabots un gandrīz gatavs palaišanai tirgū.
Tagad jums jāatrod klienti, kas gatavi maksāt par to naudu. Tas nozīmē, ka ir jāpapildina savs personāls. Parasti tiek uzskatīts, ka produkta palaišanas brīdī uzņēmumā vajadzētu būt vismaz 20 darbiniekiem. No tiem 60% jānodarbojas ar produktu attīstību un tehnoloģijām, bet pārējiem – ar menedžmentu, pārdošanu un mārketingu.

2. Radiet uzņēmuma padomi.
Mērķis – radīt perfektu ekspertu grupu.

Jums ir jauni investori, plašs kontaktu tīkls, entuziasma pilni atbalstītāji. Izvēlieties labākos no tiem, lai radītu jūsu uzņēmuma padomi. Tajā būs arī vismaz viens investoru pārstāvis (biznesa eņģeļi parasti to nepieprasa, riska kapitālisti – gandrīz vienmēr). Pārējai padomei jāsastāv no cilvēkiem, kas saprot jūsu biznesu, ir ar praktisku darba pieredzi vai arī spēj atrast potenciālos klientus.

PADOMS. Iekļaujiet padomē cilvēkus, kurus jūs ļoti gribētu pieņemt darbā savā uzņēmumā, bet nevarat to atļauties.



3. Izveidojiet mārketinga plānu.
Mērķis – izveidot komandu, kas spēj radīt un īstenot uz noteiktu tirgus segmentu orientētu stratēģiju.

Gatavojoties iziešanai tirgū, uzņēmuma prioritātes mainās – galvenā uzmanība tiek pievērsta nevis tehniķiem, kas veido produktu, bet gan pārdevējiem, kam tas būs jāpārdod. Ir vajadzīgi tikai viens vai divi pārdevēji, lai sāktu klauvēt pie klientu durvīm. Svarīgākais uzdevums šajā fāzē – nevis pārdot, bet novērtēt, kā potenciālie klienti reaģē uz mēģinājumiem viņiem šo produktu pārdot. Ja šie mēģinājumi nostrādā – īstā pieeja ir atrasta.

4. Atveriet savu biroju.
Mērķis – dabūt viņus visus zem viena jumta, cik lēti vien iespējams.

Lai gan pieredzējuši uzņēmēji iesaka izmantot jūsu pašas garāžu, šķūnīti vai dzīvokli, cik ilgi vien iespējams, agrāk vai vēlāk tomēr pienāk brīdis, kad tas sāk negatīvi ietekmēt darba produktivitāti. Parasti tad, kad uzņēmumā ir vairāk nekā 10 darbinieku. Teorētiski sava biroja atvēršana ir svētki – beidzot jums ir iespēja piekarināt pie durvīm plāksnīti ar uzņēmuma nosaukumu. Diemžēl tas ir riskants solis – daudzas kompānijas ņem bēdīgu galu, ja noslēdz pārāk dārgus nekustamā īpašuma nomas līgumus.

Uzskatiet savu pirmo biroju par pagaidu telpām. Aprēķiniet, cik kvadrātmetru jums vajag šobrīd un cik – tuvākajos divpadsmit mēnešos. Rēķiniet ļoti apdomīgi.

PADOMS. Biroju nomas četri nāves grēki:
a)    pārmaksāšana. Īres izdevumi nedrīkst būt lielāki no 4-6% no kopējiem uzņēmuma izdevumiem.
b)    pārliecīgs komforts. Stingri pretojieties kārdinājumam veikt remontu vai nopirkt jaunas mēbeles.
c)    pārāk ilgi līguma termiņi. Pirmais birojs būs pagaidu – neslēdziet līgumu uz ilgāku laiku par 12 mēnešiem.
d)    pārliecīgs optimisms. Plānojiet konservatīvi. Īstermiņa saspiestība nelielās telpās ir mazāk bīstama nekā pārmaksāšana par neizmantojamām platībām.



5. Dodieties uzbrukumā tirgum.
Mērķis – beigt blēņoties un sākt pārdot.

Ir divi paņēmieni, kā ieviest tirgū jaunu produktu. Pirmais, klusais paņēmiens, nozīmē, ka produktam tiek pielipināta cenu zīme un tie, kas izrādījuši interesi par jūsu produktu, tiek pārvērsti par maksājošiem klientiem. Šī pieeja der, ja uzņēmumam ir pilnīgi  skaidrs priekšstats par to, kas ir viņa klienti, un jūsu pārdevējiem ir izsmeļošs šo klientu saraksts. Vairumā gadījumu jums tomēr būs jāmēģina piesaistīt savam produktam uzmanību.

Izplatītākais veids, kā pievērst sev uzmanību, ir specializētās izstādes, turklāt šo izstāžu svarīgākais aspekts – tām ir pilnīgi skaidri noteikts datums. Tās komandai nosaka galējo visu darbu pabeigšanas termiņu un, tā kā izstāde ir publisks pasākums, ir ļoti nopietns iemesls pabeigt produkta pieslīpēšanu, lai gan daudzi jūsu komandas locekļi ir gatavi to darīt vēl vismaz pusgadu.

Nospraudiet konkrētus, bet reālistiskus publicitātes mērķus – ar kuriem žurnālistiem vajadzētu kontaktēties, cik pieminējumus blogos jūs vēlaties sasniegt, cik tīkla lapas apmeklējumu jāsasniedz. Izturieties pret pirmajiem klientiem kā pret ļoti vērtīgiem (katrs agrīnais jūsu produkta izmēģinātājs parasti nosaka vēl vismaz desmit citu pircēju uzvedību).

Kad tas izdarīts, atsēdieties krēslā un novērtējiet, ko esat paveikusi. Vēl ir par agru spriest, kas notiks tālāk, bet jūs vismaz sekmīgi esat sasniegusi sākumposma beigas. Lai veicas!

PADOMS. Kā likt tirgum runāt par jūsu produktu. Nav naudas mārketinga kampaņai? Lūk, trīs relatīvi lēti veidi, kā veicināt pārdošanu:
a)    dodiet produktu par brīvu. Ja jūs pārdodat kaut ko, kas balstās uz regulāriem maksas pakalpojumiem, izveidojiet to cilvēku sarakstu, kurus jūs vēlētos iegūt par saviem klientiem un iedodiet viņiem savu produktu bez maksas. Ticiet man – tirgus to pamanīs.
b)    Izmēģiniet blogus. Blogi ir veids, kā pamodināt lasītāju interesi par produktu. Taču atcerieties, ka ziņojumiem internetā jābūt viegli uztveramiem un konsekventiem.
c)    Izmantojiet gudru triku. Vienkāršs triks var radīt lielu efektu, ja vien tas ir pārsteidzošs un labi mērķēts.

Nu lūk! Teorētiskās mācībstundas sava uzņēmuma izveidošanas prasmēs noslēgušās. Tagad gaidīsim jūsu veiksmes stāstus un pieredzi, kā jums ir gājis ar savu sapņu realizēšanu dzīvē!


* Raksts pārpublicēts no žurnāla “Kapitāls” 2006. gada jūlija numura ar redakcijas laipnu atļauju.